Mimo obchodní zástupci, jako jsou zástupci výrobců nebo jiní nezávislí dodavatelé, platili přímou provizi na základě výsledků, nabízejí jednu velkou výhodu oproti vlastním prodejcům, uvádí magazín Entrepreneur. Stojí méně, protože nevyžadují platy a výhody. Jsou vypláceny pouze na základě toho, co produkují, takže jsou efektivní z hlediska daňové politiky. Na druhou stranu, mimo obchodní zástupci představují také jedinečné výzvy. Například je často těžší sledovat jejich činnost. Chcete-li co nejlépe využít externí obchodní zástupce, dodržujte několik jednoduchých pravidel.
Položky, které budete potřebovat
-
Prodejní plán
-
Individuální prodejní cíle pro zástupce
-
Přehledy hovorů
-
CRM technologií
Vytvořte konkrétní cíle prodeje. Vedle obecného plánu prodeje, který stanoví strategii a taktiku pro organizaci, nastavte jasné a specifické cíle pro každého externího prodejce, radí podnikatel. Prodejní cíle by měly být rozděleny podle čtvrtletí a měsíců. To umožňuje snadné srovnání s výsledky z předchozích let, Monitorujte výkon. Jeden způsob, jak to udělat, je denní volání zpráv. Nastavte kvótu pro počet denních a týdenních hovorů, které musí každý z vašich zástupců uskutečnit. Konzistence úsilí je jednou z definujících charakteristik dobrého prodejce. Chcete-li sledovat a analyzovat výkon, trvejte na tom, aby prodejci prokázali svou činnost prostřednictvím písemných zpráv o volání. Pokud vaši prodejci nesou notebooky, může být tento proces automatizován online. Může být také provedeno staromódním způsobem - na papíře.
Poskytujte nejmodernější technologii řízení vztahů se zákazníky (CRM), jako je Salesforce.com nebo Avidian. Nejen, že zvýší efektivitu prodeje a umožní sledování a sledování vlastních výkonů, umožní vedení generovat podrobné zprávy o výkonu a prognózy prodeje založené na skutečné činnosti.
Vytvořte pobídky. Většina externích prodejních organizací je dnes částečně motivována pobídkami založenými na výkonu, například hotovostmi nebo zbožím, jako je hodinky Rolex pro obchodní zástupce roku. Repelenty, kteří splňují specifické prodejní cíle, vyhrávají specifické ceny propagované týmu po celou sezónu nebo po celý rok. Mnoho společností Fortune 1000 využívá incentivní cesty, které odměňují špičkové prodejní zástupce s bezplatnými přestávkami na Havaj nebo Mexiko. Stimulační cestovní programy také obsahují důležitou součást rozpoznávání, která veřejně odměňuje špičkové zbraně.
Partner na klíčových zákaznících, doporučuje Podnikatel. Jedním z nejstarších podnikatelů je, že 80 procent prodeje společnosti pochází od 20 procent jejích zákazníků. Pracujte s jednotlivými prodejními zástupci, abyste věnovali zvláštní pozornost 20 procentům, které jsou jádrem objemu prodeje.
Hledejte konflikty. Jednou nevýhodou zástupce mimo prodej je, že by mohl prodávat podobné nebo dokonce přímo konkurující výrobky nebo služby, uvádí Podnikatel. Pokud tomu tak je, zástupkyně by vás mohla stát i tím, že by vás přinesla. Sledujte vztahy, které mají zástupci s ostatními klienty, velmi pečlivě a okamžitě jednat, abyste se vypořádali s jakýmikoli vnímanými konflikty zájmů.
