Audit prodeje je zkoumání celého procesu prodeje, od systémů, které používá, k lidem, kteří je používají. Podniky provádějí audity prodeje, které posuzují strukturu a strategii svého prodejního úsilí a poskytují odpovědi na důležité otázky. Tyto odpovědi tvoří základ rozhodnutí, která se týkají politik, postupů a školení ředitelům prodeje. Zatímco někteří dávají přednost provádění tohoto auditu interně, jiní přinášejí třetí stranu k objektivnějšímu přezkumu.
Třífocní zaměření auditu prodeje
Audit prodeje má obvykle tři základní cíle:
Hodnocení a analýza zaměstnanců, protože prodeje vydělají peníze a prodejní pracovníci uskutečňují prodej. Oblasti, které se mají hodnotit, zahrnují nábor, školení, postupy a očekávání.
Zaměření zákazníka. Správná identifikace cílového trhu společnosti a schopnost přizpůsobit se změnám na tomto trhu jsou zásadní. Vytvoření správného profilu zákazníků umožňuje prodejním pracovníkům uplatňovat stanovené kritéria při určování potenciálních prodejních příležitostí. Oblasti, které je třeba vyhodnotit, zahrnují profil zákazníků, identifikaci motivace zákazníků k nákupu, faktory ovlivňující ekonomiku nákupu a současné trendy nákupu.
Prodejní plán. Efektivní prodejní plány zahrnují kvalitu, množství a směr. Oblasti, které lze hodnotit, zahrnují řízení objednávek a zásob, výzkum a vývoj, tržní konkurenci a integraci plánu prodeje na cíle a vize společnosti.
Typy programů auditu auditu
Audity mohou být interní, externí nebo kombinace obou. Některé společnosti se rozhodly spojit technologii s procesem auditu a nainstalovat auditovací software na počítačích prodejních pracovníků jako prostředek k "auditu na požádání" pomocí informací z denních nebo týdenních zpráv. To může být zvláště užitečné na vysoce konkurenčním trhu.
Externí auditor nebo auditor třetí strany obvykle zkoumá, jak se proces prodeje na papíře dotýká toho, co se skutečně děje. Objektivita poskytovaná každoročním externím auditem může pomoci objevit příležitosti ke zlepšení, které by jinak mohly zůstat neviditelné.
Procesy věcné kontroly prodeje: Zaměstnanci
Audit lidského faktoru zahrnuje setkání s managementem i obchodním personálem. Schůzky s vedením hodnotí organizaci struktury, oddělení oddělení a podpůrný personál. Schůzky se zaměstnanci prodeje se zaměřují na hloubku znalostí o produktech, hodnocení dovedností, stanovení faktorů, které rozlišují úspěšné od průměrného, identifikují oblasti vyžadující další školení.
Postupy v podstatě pro audity prodeje: Zákazník
Audit zákaznického faktoru vyžaduje kladení otázek, aby se zjistilo, jak dobře společnost a prodejní pracovníci znají své vyhlídky. Průzkumy zaslané náhodně vybraným zákazníkům mohou odhalit velké množství individuálních nebo skupinových setkání s členy prodejních pracovníků, které pomohou určit, jak prodejci vnímají zákazníka, jeho potřeby a potřeby a motivaci k nákupu. Členové týmu pro správu prodeje mají informace, které potřebují k zajištění přesného a úplného profilu zákazníků.
Postupy v podstatě pro audity prodeje: plán prodeje
Audit prodejního plánu zahrnuje převzetí zpětného pohledu a těšíme se. Audity prodejních plánů sledují pokrok směrem k dlouhodobým strategiím, taktikám prodeje, které jsou zavedeny k dosažení těchto cílů a pokrok směrem k celkovému úspěchu krátkodobých cílů. Zprávy a historické údaje z mnoha oddělení, jako je finance, vývoj produktů a lidské zdroje, poskytují obchodním manažerům informace, které potřebují ke srovnání. Informace shromážděné v prvních dvou fázích prodejního auditu se kombinují a odhalují příležitosti ke změně, které pomáhají zajistit realizaci cílů společnosti.
