Ve srovnání s reklamou a online prodejem můžete osobně mluvit zákazníkům a získat tak větší kontrolu nad procesem prodeje a často i výhodou. To platí zejména tehdy, když je konkurence intenzivní, když existuje dlouhý nákupní cyklus, nebo když firmy prodávají vysoce technické výrobky nebo drahé produkty s mnoha možnostmi. Cílem je informovat a povzbudit zákazníky a dát jim veškerou důvěru, kterou potřebují k nákupu.
Výhoda: Poskytněte další informace
Můžete sdělit více informací osobním prodejem než jiným formám propagace, jako je reklama. Osobní prodejní hovor trvá déle než jakákoli reklama. Proto máte čas diskutovat o složitosti svého produktu. Osobní prodej je obzvláště výhodný při práci s produkty vyšší hodnoty. S dražšími položkami možná budete muset pracovat lépe, abyste přesvědčili kupující, aby se s penězi rozdělili, a možná se bude muset setkat s nimi, aby vytvořili vztah. Většina firem používá laptopové prezentace, demonstrace a velmi podrobné informace o produktech při prodeji předmětů, jako jsou počítače, zdravotnické zařízení a průmyslové produkty. Farmaceutické opakování mohou také lépe diskutovat o biologických účincích a výhodách některých nových léčiv.
Výhoda: Vytvořte větší dopad
Osobní prodej má větší dopad na kupující než reklama nebo přímá pošta. Zákazník nemusí čekat na zodpovězení svých otázek. Může se dozvědět, co potřebuje vědět správně tam a tam. Vy jako prodejce získáte také lepší pocit z toho, co zákazník chce. Některé produkty můžete navrhnout, pokud máte rozsáhlou řadu výrobků nebo přizpůsobíte své služby, například poradenství, konkrétním potřebám klienta. Také víte, jaké jsou klíčové námitky zákazníka na každém prodeji. Například zákazník může být spokojen se svým současným dodavatelem průmyslové lepicí pásky. Mohou prodávat své výrobky za méně. Vaše společnost však může prodat lepidla, která vydrží déle, a proto jsou dlouhodobě méně nákladná. Následně můžete řešit ty klíčové námitky a provést prodej.
Nevýhoda: omezený dosah
Jednou nevýhodou osobního prodeje je to, že nemůžete dosáhnout tolik zákazníků, jak rychle. Proto bude trvat delší dobu budování povědomí o vaší značce a produktech, zejména pokud používáte výhradně osobní prodej. Prodejní zástupci musí pokrývat jedno území nebo trh najednou. Jako prodejní osoba například můžete pouze mluvit s 25 vyhlídkami denně a dělat tři až pět prezentací. Dosah může být obzvláště omezen ve venkovských oblastech, kde se nachází méně vyhlídek. Jedním směrem kolem omezeného dosahu osobního prodeje je použití vnitřních prodejních zástupců pro menší trhy. Vnitní obchodní zástupce mohou provádět větší počet hovorů.
Nevýhoda: Je to drahé
Osobní prodej je také drahý, zvláště při uvážení platu, provize, bonusu a cestovního času prodávajícího. Někteří obchodní zástupci dokonce cestují do jiných měst letadlem. Společnosti vynakládají vysoké náklady na jednu akci s osobními prodeji. Tyto náklady vzniknou bez ohledu na to, zda prodejce uskutečňuje prodej. Navíc stojí spousta peněz na školení vašich obchodních zástupců, učíte je o různých výrobcích a prodejních postupech. To je důvod, proč je nejlepší zvažovat výhody a nevýhody osobního prodeje versus jiné propagační metody.
