Náhrada prodejní síly se týká způsobu placení obchodních zástupců. Někteří obchodní zástupci mají 100% své mzdy nebo zaručené příjmy. Tento typ platební struktury lze využít ke zlepšení služeb zákazníkům, což povzbuzuje obchodní zástupce k tomu, aby strávili více času se zákazníky. Ostatní obchodní zástupci mají část svého zaručeného příjmu, zatímco druhá část není zaručena. Prodejní zástupci musí splňovat určité obchodní cíle, aby získali příjem, který není zaručen. Kompenzace prodejních sil je často závislá na průmyslu nebo jiných konkurentů.
Plat
Garantovaná část příjmu prodávajícího se nazývá základní plat. Většina platů obchodních zástupců je mezi 15 a 40 procenty jejich celkových příjmů, uvádí Online Business Advisor. Druhá část je založena na pobídkách. Většina obchodních zástupců má určité kvóty, které mají splnit. Například farmaceutický prodejce může dostat zaplaceno 80 000 dolarů ročně v platu. Dále může být požádán, aby na svém území prodal léčivé přípravky ve výši 2 miliony dolarů, aby získal nárok na provize. V důsledku toho si může vydělat další 20 000 dolarů v provizích za splnění své prodejní kvóty ve výši 2 milionů dolarů. Navíc může získat více než 40 000 dolarů tím, že překročí svou kvótu o 10 procent a 60 tisíc dolarů překročením své prodejní kvóty o 20 procent. Jeho celkový příjem tedy může dosahovat až 140 000 dolarů, pokud produkuje na jeho území 20 procent nad kvótou.
Pouze Komise
Některé příjmy z prodeje jsou založeny na 100% provizích. Někteří mohou začít tréninkem za tři měsíce, například pak postupně přejít na plnou provizi. Ostatní prodejní zástupci začínají na 100% provizi okamžitě. Výhodou zaplacení provize je, že potenciální výdělek obchodního zástupce je vyšší. Když jsou v komisionáři, obchodní zástupci získávají na svém území procento z celkového prodeje. Například realitní agent může vydělat 3% z prodejní ceny každého domova, který prodává. Často jsou prodejní zástupci, kteří mají 100% provizi, zřídili území. Jinými slovy, oni jsou kontaktování zákazníků, kteří si objednali v minulosti. Žluté stránky obchodních zástupců pracujících na provizi, například mohou kontaktovat primárně inzerenty.
Bonusy
Někteří obchodní zástupci získají bonusy navíc k platu, nebo bonusy kromě platů a provizí. Bonusy jsou také založeny na určitých prodejních kvótách. Například obchodní zástupce může získat 2 nebo 3 procentní bonus při dosažení určité prodejní kvóty. Bonusy jsou zpravidla vypláceny nižšími procenty než provize. Jsou také vypláceny pravidelně, například každé čtvrtletí nebo roku, na rozdíl od provizí, které jsou placeny pravidelně.
Stimuly prodeje
Kompenzace prodejní síly může také zahrnovat určité nefinanční pobídky k prodeji. Například obchodní zástupci mohou získat výlety do Evropy, Karibiku nebo jiných míst pro splnění určitých prodejních cílů. Mohou také přijímat televizory s velkou obrazovkou, notebooky, kancelářské vybavení a další dárky zdarma k dosažení prodejních cílů. Prodejní zástupci často pracují stejně obtížně na to, aby získali nefinanční prodejní pobídky jako peněžní.
