Mít silný prodejní tým má zásadní význam pro úspěch společnosti, protože obchodní oddělení je zodpovědné za prodej, růst vašeho podnikání a udržení stávajících zákazníků.Nakonec nejdůležitější funkcí vašeho oddělení prodeje je udržování vztahů se zákazníky. Tento osobní záběr je klíčem k spokojeným, dlouhodobým vztahům s klientem, nemluvě o zvýšení ziskovosti.
Jaký je význam obchodního oddělení?
Obchodní oddělení je přímým spojením mezi produktem nebo službou společnosti a jejími zákazníky. Dobře vyškolené oddělení prodeje však dělá víc než prodej. Vaši prodejní pracovníci budují vztahy se svými zákazníky. Navíc kvalitní prodejce pomáhá identifikovat jedinečné potřeby zákazníka a zajišťuje, že tyto potřeby jsou splněny. Vzhledem k tomu, že prodejci mají neustálý přímý kontakt se zákazníky, stávají se obeznámeni s osobními informacemi, které pomáhají lépe a přívětivěji ovlivňovat prodejní vztahy. Vysoce vyškolený prodejní profesionál přizpůsobuje prodejním místům jednotlivým zákazníkům a seznamuje se s jejich potřebami.
Řekněme například, že vlastníte obchodní kancelář. Zákazník zavolá prodejního týmu a říká, že potřebuje papír pro tiskárny. Prodejce se zeptá, jaký typ tiskárny podnik používá, jak dlouho trvá kancelář procházet svazkem papíru a zda potřebují papír vyšší kvality z jakéhokoli důvodu. Designové tiskové práce mohou vyžadovat papír vyšší kvality než nezisková organizace, která se snaží pouze vytisknout výpisy pro schůzky. Váš prodejce zajišťuje, že zákazník získá to, co potřebuje, v správném objemu a za správnou cenu.
Dále prodejní oddělení podporuje růst vašeho podnikání a udržení zákazníků. Kvalitní prodejce vytváří trvalý dlouhodobý vztah se zákazníky. Význam osobních vztahů v podnikání nemůže být podceňován. Osobní spojení umožňuje zákazníkům pocit, že jsou cenní a povzbuzuje je, aby zůstali loajální vůči vaší společnosti. Plus, šťastný zákazník vám doporučuje značku ostatním.
Jaké jsou cíle obchodního oddělení?
Prodejní oddělení má několik cílů, kromě prodeje. Vzhledem k tomu, že prodejní oddělení je často vazba mezi vašimi zákazníky a výrobkem nebo službou, kterou vaše firma nabízí, existují další nezbytné funkce, které musí obchodní oddělení splňovat:
- Převod prodeje: Hlavním cílem prodejního oddělení je samozřejmě prodej. Musí však také činit efektivně a co nejlevněji. Nestačí shromažďovat informace o kreditní kartě a zpracovat objednávku. Obchodní oddělení se vždy zajímá o zlepšení svého konverzního poměru. Konverzní kurz je procento zákazníků, kteří dokončí prodej. Takže pokud prodejní tým mluví se 100 potenciálními zákazníky denně a 20 z těchto rozhovorů vede k prodeji, pak má váš tým 20% míru konverze. Dobře olejované prodejní oddělení hledá vždy způsoby, jak zlepšit svůj konverzní poměr. Lepší konverze znamená, že podnik vynakládá méně peněz na konverzi každého zákazníka, což vede k vyššímu zisku.
- Udržení zákazníků: Váš prodejní tým je zodpovědný za udržení zákazníků, což je monumentálně důležitý úkol. Za přitahování nových zákazníků stojí pět až 25krát více peněz, než je tomu u stávajících zákazníků. Výzkum dále ukazuje, že zvyšování míry zadržování zákazníků o pouhých 5 procent může vést ke zvýšení zisku o 25 až 95 procent pro vaše podnikání. Dává smysl vždy udržet zákazníky spokojen. Zde přijíždí váš tým prodeje. Jako přímé kontaktní místo pro vaši firmu rozvíjí obchodní oddělení cenné vztahy se zákazníky. Prodejní tým, který sleduje zákazníky a zajišťuje, že jsou spokojeni s poskytovaným produktem nebo službou, je zásadní. Většina zákazníků, kteří podniknou jinam, to dělá tak tiše, aniž by o tom nikomu informovala. Jedním z cílů prodejního personálu je tedy zajistit, aby zákazníci zůstali spokojeni a nadále spolupracovali s vaší společností.
- Růst podnikání: Obchodní oddělení je jedním z nejdůležitějších odvětví růstu. Prostřednictvím vytváření vztahů a udržení spokojenosti zákazníků se doporučení typu word-of-mouth zvyšují. Navíc spokojení zákazníci jsou obvykle ochotni zanechat pozitivní recenze pro vaši společnost online. Recenze jsou v dnešní době velmi důležitá. Potenciální klienti chtějí vidět, že jste udělali další zákazníky spokojeni a jsou příliš ochotni jít ke svým konkurentům, pokud neexistují žádné důkazy o tom, že to děláte. To je důvod, proč vám prodejní tým pomůže rozvíjet vaše podnikání. Díky výjimečnému zákaznickému servisu se Vaši zákazníci stanou věrní a zpívají chválu ostatním a přinášejí nový obchod. A co víc, kvalitní prodejní personál bude vždy hledat nové klienty, které budou dále rozvíjet vaše podnikání.
Oddělení oddělení prodeje
Odpovědnost obchodního oddělení se liší v závislosti na podnikání a jak velký tým je. První odpovědnost obchodního oddělení však obvykle vyhledává a identifikuje potenciální klienty. Další odpovědnost obchodního oddělení oslovuje ty potencionální klienty a vytváří kontakty, což je doba, kdy začíná budování vztahů vážně. Obchodní zástupce identifikuje potřeby klienta a zjistí veškeré relevantní informace pro provedení prodeje.
Dále je oddělení prodeje odpovědné za předkládání prezentací a návrhů, které zákazníka převedou. Řekněme například, že potenciální zákazník řekne Vašemu obchodnímu zástupci, že hledá nového kancelářského dodavatele, ale to, co potřebuje, které jiní nemají, je výběr speciálních inkoustů. Vaše prodejní oddělení nyní sestaví prezentaci pro zákazníka, která ilustruje široký výběr inkoustu. Obvykle člen týmu také sestaví návrh pro podnikání. Toto individualizované zdvořilost klientů může pomoci převést potenciální zákazníky na dlouhodobé zákazníky, takže je důležité tuto část zvládnout správně.
Pokud je potenciální zákazník spokojen se zákaznickým servisem prodejního personálu a se spodním řádkem návrhu, je čas uzavřít dohodu. Úspěšné ukončení prodeje je další odpovědností prodejních pracovníků: zpracování transakcí a zajištění plynulého plnění plateb. Konečně, obchodní oddělení je odpovědné za řízení vztahů se zákazníky a dlouhodobé udržení zákazníků. Jak již bylo uvedeno výše, udržení zákazníků je pro obchodní ziskovost klíčové, což často spadá do prodejního týmu, protože pokračuje v sledování a uspokojování potřeb zákazníků. Obchodní oddělení musí udržovat vztahy se zákazníky a řídit spokojenost všech klientů.
Různé role oddělení prodeje
Povinnosti obchodního oddělení jsou různé. Takže obchodní oddělení je často rozděleno do několika rolí, z nichž každá má své jedinečné funkce:
- Zástupce pro rozvoj prodeje: Také nazýván zástupci pro rozvoj obchodu, zástupce pro rozvoj prodeje je zodpovědný za první krok v procesu prodeje: vyhledávání, identifikace a kontaktování potenciálních zákazníků. Tato osoba je často chladným volajícím nebo členem týmu, který je prvním kontaktem s potenciálním klientem. Jakmile byl vedoucí zákazník identifikován jako "kvalifikační prvek" (který pravděpodobně povede k prodeji), zástupce pro rozvoj prodeje tuto skutečnost předá vedoucímu obchodnímu zástupci na vyšší úrovni.
- Výkonný účet: Vedoucí účtu je zodpovědný za to, že přináší nové obchody a získává odbyt, který plní tradiční roli prodejce. Tato osoba musí být užší, protože úspěch obchodu nakonec dopadne na ramena. Manažeři účtu vytvářejí prezentace, provádějí demonstrace, vytvářejí návrhy, identifikují překážky procesu nákupu, vyjednávají s klienty a nakonec uskuteční prodej.
- specialista prodeje: Specialista na prodej má důkladnou znalost produktu a odvětví. Jedná se o osobu, kterou chcete řešit složité problémy nebo obtížné otázky zákazníků. Prodejní specialista je rovněž adept na předvádění produktů a klientských návrhů. V obchodním oddělení tento odborník přebírá veškeré složité prodeje nebo pokročilé výzvy, které přicházejí do zbytku týmu.
- Zástupce úspěšného zákazníka: Zástupce úspěšného zákazníka je zodpovědný za sledování a obnovu prodeje u zákazníků, kteří již nakupovali. Tato role je zásadní pro udržení zákazníků a zajištění toho, aby vaše podnikání nezanechalo peníze na stole. Zástupce úspěšného zákazníka udržuje vaši nejlepší zákazníky spokojeni a hledá nové způsoby, jak tento vztah dále rozšiřovat, a tím zvýšit vaše zisky.
- Manažer prodeje: Vedoucí prodeje je vedoucím týmu a je zodpovědný za to, že se tým setkává s odpovědností a zasahuje do svých cílů. Tato osoba je pověřena řízením lodě, měřením a zlepšením výsledků.
Jak zlepšit obchodní oddělení firmy
Existuje mnoho způsobů, jak zlepšit obchodní oddělení. V závislosti na vašem individuálním podnikání a průmyslu nemusí fungovat pro vás jiný podnik. Existuje však několik jednoduchých pravidel, která můžete dodržet, abyste se ujistili, že získáte co nejvíce z prodejního oddělení.
Nejprve posuďte dovednosti všech a ujistěte se, že členové týmu jsou na správném místě. Ne každý typ osobnosti je vyřazen z prodeje. Pokud máte jednoho nebo dva členy týmu, kteří trvale nedosahují výkon, zjistěte, proč. Nemají rádi práci se zákazníky? Nebo možná nejsou vyškoleni na dostatečně vysoký standard? Identifikujte slabé stránky a zajistěte, aby každý člen týmu měl podporu, kterou potřebují k plnění své role. Ať už se jedná o školení nebo koučování člena týmu na vyšší úrovni, je zásadní, aby každý člen obchodního oddělení byl řádně přizpůsoben svým úkolům. Ujistěte se, že nikdo ve vašem týmu neproniká praskliny.
Dále je dobré se podívat na to, jaké školení poskytujete prodejnímu týmu. Ujistěte se, že všichni jsou na stejné stránce a získávají podobné školení v systémech vašeho oddělení prodeje. Existuje celá řada vzdělávacích programů, které jsou k dispozici online i osobně. Najděte program, který doplňuje cíle vaší společnosti, a ujistěte se, že všichni zaměstnanci jsou v tomto programu vyškoleni. Konzistentní, náležité školení udržuje každého na stejné stránce a umožňuje členům týmu, aby si v případě potřeby navzájem pomohli.
Dále se podívejte na to, co motivuje váš tým. Pokud vaše oddělení prodeje postrádá motivaci, je čas zlepšit pobídky, které nabízíte. Ujistěte se, že motivační programy jsou zaměřeny na všechny prodejní pracovníky, a to nejen na 20%. Stimulační programy jsou často zbytečně složité. Zjistěte, zda existuje způsob, jak zjednodušit a zlepšit svůj motivační program, abyste přinesli více obchodníků do záhybu. Zjistěte, co motivuje zaměstnance a požádejte je, jaké pobídky by chtěli vidět. Ne každý zaměstnanec je motivován stejným způsobem, takže je důležité zjistit, jak můžete co nejlépe využít každého z vašich prodejních oddělení.
Konečně je zásadní odměňování a uznání úspěchu. Lidé rádi uznávají za své úsilí a odměňují se, pokud je to vhodné. To zvyšuje motivaci a udržuje vysokou morálku v celém oddělení. Několik slov uznání může jít dlouhou cestou, a to i tehdy, když člen týmu nedosáhl dostatečně k dosažení svých cílů. Řekněme například, že máte člena týmu, který se snaží uzavřít obchody. Dáváte mu další výcvik a zvyšuje jeho počet, ale neprodává se dostatečně, aby dosáhl svého měsíčního cíle. To je dobrý čas pro uznání. Uvědomte si jeho tvrdou práci a zlepšení a povzbuzujte ho, aby příště pokračoval v dosažení cíle. Když se zaměstnanci cítí uznávaní a oceňovaní, jsou ochotni pracovat více a dělat více pro společnost. Nepodceňujte moc odměn a uznání.
