Mnoho malých podniků, podnikatelských podniků a velkých nadnárodních organizací využívá marketingových a prodejních zprostředkovatelů, aby jim pomohlo vyplnit mezery mezi týmy. V závislosti na vaší firmě můžete pomocí prostředníka pomáhat vaší firmě zvýšit tržby, rozvíjet úzké vztahy s novými zákazníky a rozšířit svůj dosah. Je však důležité být opatrný ohledně vašeho zapojení se zprostředkovatelem, abyste se nedostali do nevýhod této organizační struktury. V každém případě je důležité zkoumat možné příležitosti a nástrahy, s nimiž se setkáte při používání marketingového a prodejního zprostředkovatele.
Kdy používat marketingové a prodejní zprostředkovatele
Zda budete používat zprostředkovatele nebo pracovat přímo s vlastními zaměstnanci, bude záviset na vaší firmě a zdrojích, které máte k dispozici. Některé podniky nemají marketingový ani prodejní tým, takže outsourcing těchto rolí jim může pomoci dokončit úkoly, které by jinak nebyly schopné dělat. Jiné organizace mají oddělení marketingu a prodeje, ale používají zprostředkovatele v době růstu nebo při vyžadování specifických dovedností nebo odborných znalostí, které v současné době nemají k dispozici. Pomocí zprostředkovatele mohou organizace pomoci oslovit nové geografické oblasti, získat přístup k novým sférám znalostí a přilákat nové zákazníky z jiných trhů.
Některé činnosti by však měly být obecně vedeny interně. Pokud například vaše organizace provozuje některé levné aktivity, které může někdo v podnikání vykonávat bez velkého dohledu, může mít smysl vykonávat tyto úkoly sami. Mnoho podniků se také rozhoduje udržet své klíčové kompetence, aspekty podnikání, které jsou pro jejich úspěch rozhodující. To jim umožňuje mít větší kontrolu nad klíčovými prvky jejich podnikání a investovat do oblastí, které opravdu záleží.
Průmyslové a geografické znalosti
Jednou z největších výhod používání zprostředkovatelů je to, že vaše organizace okamžitě získá odborné znalosti z oblasti průmyslu, trhu a zeměpisu. Marketingové agentury, které jsou to, o čem mnoho firem zadává své marketingové strategie a kampaně, jsou ve svém oboru dobře známé a pravděpodobně spolupracovaly s mnoha klienty, kteří dosáhli svých obchodních cílů. Výsledkem je, že náborová společnost získává své znalosti a zkušenosti bez jakékoliv učební křivky na jejich konci.
Podobně prodejní distributoři mají obvykle geografické a průmyslové znalosti. Reps pracují na určitém zeměpisném území a vědí, kde jsou klíčové zákazníky a jak je k nim přistupovat. Mohou mít už solidní vztahy s těmito zákazníky, takže prodej mnohem jednodušší.
Úspora nákladů a času
Přijímání marketingového nebo prodejního zaměstnance v rámci organizace trvá určitou dobu. Podnik potřebuje přezkoumat několik žádostí o kandidaturu, rozhovor s potenciálními zaměstnanci a jejich výběr, což může trvat i několik měsíců. Po procházení pronájmu může společnost zaznamenat obrat zaměstnanců, což může vést k dalšímu cyklu náboru, ztrátě času a zdrojů v procesu.
Firmy mohou ušetřit značné množství výdajů na mzdy tím, že outsourcují své marketingové a prodejní aktivity, což je jedna z největších výhod prostředníků. Podle amerického Úřadu pro statistiku práce činí mzda zaměstnance přibližně 70% celkového balíčku platů. Dalších 30 procent je přiděleno daním a výhodám. V důsledku použití zprostředkovatelů mohou organizace ušetřit 30 procent.
Použití zprostředkovatele umožňuje podnikům platit pouze za služby, které potřebují. Například, pokud podnik potřebuje dvě marketingové kampaně o jeden měsíc a další o šest, musí platit pouze za tyto konkrétní služby. Pokud by měli zaměstnance na plný úvazek v marketingu, bude muset společnost platit stejnou částku bez ohledu na svou činnost v každém měsíci.
Pohodlí zákazníků a vztahy
Další výhodou použití marketingových a prodejních zprostředkovatelů je to, že je pro zákazníky často snazší a lepší. Obchodní zástupci, kteří pracují pro zprostředkovatele, mohou již na svých územích vybudovat vztahy s klíčovými zákazníky. Pokud je vaše podnikání v oboru nové, zabere to spoustu času na vybudování takového druhu důvěry, které již mají zprostředkovatelé.
Také je pro zákazníky často snadnější a pohodlnější, pokud pracujete prostřednictvím prostředníka. Distribuce kanálů umožňuje zákazníkům nakupovat mnoho různých produktů od jednoho obchodního zástupce nebo prodejny, což jim ušetří čas, energii a peníze.
Z hlediska marketingu může být používání zprostředkovatele pro podnik úspěšné, protože marketingové agentury často mají nadále vztahy s veřejnými vztahy a mediálními agenturami. To usnadňuje dosažení pokrytí vaší firmy. Marketingové agentury mají také několik kontaktů v oboru, které mohou využít k tomu, aby upoutaly pozornost na vaši značku.
Reputační rizika Middlemana
Jednou z největších nevýhod používání prostředníka je to, že jste uvedli pověst vaší společnosti do rukou někoho jiného. Zatímco podniky pracují v dobré víře, ne vždy víte, jak se bude chovat outsourcovaná společnost a zda bude v souladu s hlavními hodnotami vaší společnosti.
Zprostředkovatel může ve vašem názvu poskytovat špatný zákaznický servis, což může mít za následek, že zákazníci již nebudou chtít kupovat od vašeho podniku. Mohou neplnit své dohodnuté lhůty a zpoždění příkazů a rozvrhů. Podobně mohou jít nad rozpočet a způsobit problémy pro vaši organizaci a zúčastněné zákazníky.
V důsledku toho je důležité pečlivě zkontrolovat zprostředkovatele, s nimiž podniky pracují.Zahrnuje to jejich předchozí výkony, rozhovory s jinými organizacemi, které používají své služby a dokonce mluví se zákazníky, kteří s nimi mají vztahy. Než si najmete zprostředkovatele, je důležité navrhnout ideální kritéria, která chcete v obchodním partnerovi.
Nedostatek pozornosti
Není žádným tajemstvím, že zprostředkovatelé často pracují s několika organizacemi najednou. Prodejní distributoři a marketingové agentury mají několik klientů. Zatímco to může být výhodou v některých ohledech, může také způsobit, že by podnik trpěl, kdyby nedostal pozornost.
Marketingová agentura, která spolupracuje s několika dalšími klienty, nemusí okamžitě reagovat na e-maily a telefonní hovory o vaší značce, pokud jsou zaneprázdněny jiným projektem. Pokud mají k dispozici další termíny, mohou kvůli vaší organizaci upustit od toho, co dělají, aby mohli pracovat na svých dalších úkolech. To může způsobit chybějící lhůty a další problémy plánování. Distributoři prodeje mohou přednostně uložit jinému klientovi, pokud od nich obdrží větší zakázku, což způsobí, že zástupci budou přesměrovávat své zaměření jinde.
Ztráta řízení komunikace
Organizace tráví spoustu času a úsilí tím, že vytvářejí své značky, identifikují prvky, které činí jejich produkty a služby jedinečnými a rozvíjejí body pro své zaměstnance. Při práci s marketingovým a prodejním zprostředkovatelem se však některé z těchto informací mohou ztratit. Vnitřní zaměstnanci jsou často velice blízko ke zprávě, kteří se podíleli na tvorbě a učení se. Na druhou stranu, outsourcovaní pracovníci nemusí znát také hlavní směry podnikání. To může způsobit, že spotřebitelé nesprávně komunikují důležité prvky zprávy, což může vést ke ztrátě prodejních příležitostí a zmatkům zákazníků.
Dalším způsobem, jak mohou podniky při komunikaci s marketingovými a prodejními zprostředkovateli ztrácet komunikační kontrolu, je, že je neustále kontaktovat. Když zaměstnanci pracují přímo s firmou v kanceláři, jsou vždy k dispozici pro otázky, akce nebo brainstorming. Při práci se zprostředkovateli však může být obtížné je kontaktovat po celý den, pokud pracují s ostatními klienty nebo jsou na cestě do jiné kanceláře.
