Obchodní aktivity jsou taktiky, které obchodníci využívají k dosažení svých cílů a cílů. Analýza prodejní aktivity zahrnuje přezkoumání prodejních aktivit během určitého časového období s cílem určit trendy a porovnat skutečný výkon s požadovaným výkonem.
Identifikace aktivity
Za účelem zahájení analýzy prodejních aktivit by vedoucí prodeje měli identifikovat obchodní aktivity, které jsou nejdůležitější pro dosažení konečných výsledků. Pro domácí obchodní zástupce je obvyklé měřit počet telefonních hovorů pro prodej, kontakt s rozhodovateli a průměrný čas na hovor. Pro prodejce v terénu je obvyklé měřit počet osobních návštěv, počet prodejních ukázek a počet prodejních návrhů.
Nahlášení činností
Vysoce výkonné prodejní týmy sledují prodejní aktivity na týdenní, měsíční, čtvrtletní a roční úrovni. Chcete-li vytvořit tyto přehledy, může prodejní analytik manuálně extrahovat relevantní data z interních systémů, jako je systém pro plánování podnikových zdrojů nebo telefonní systém. Kromě toho se analytici mohou spoléhat na automatizované přehledy dostupné prostřednictvím softwaru pro správu vztahů se zákazníky.
Přehled aktivit
Vedoucí prodeje by měl kontrolovat prodejní aktivity na úrovni zaměstnanců, týmů a oddělení, poté porovnat skutečný výkon s požadovaným výkonem a předchozím výkonem. Je důležité pochopit základní příčiny rozdílů výkonu.
Akční plán
Na základě zjištění analýzy prodeje by vedoucí prodeje měl vytvořit a provést akční plán ke zlepšení nebo udržení výkonnosti prodejní činnosti. Je důležité, aby prodejní zaměstnanci na základě těchto výsledků poskytli pozitivní a vývojovou zpětnou vazbu.
