Lidé rádi plánují další výlet a těší se na dovolenou. Zapnutí touhy cestovat do prodeje cestovního produktu vyžaduje odborné znalosti a dovednosti prodejce. Existuje řada technik, které můžete použít k prodeji cestování.
Prospektování
Prospekt je o tom, že se proaktivně dostanete k zákazníkovi s cestou, kterou bude milovat, než aby ho čekal, až přijde k vám. Techniky průzkumu mohou být použity jak pro stávající, tak minulé zákazníky, tak i pro nové zákazníky. Máte výhodu, když se blížíte k zákazníkovi, se kterým jste se dříve zabývali, protože máte o něm nějaké informace o trhu. Podívejte se na výlet, který si s sebou předtím rezervoval, abyste přišli s dalšími výlety, které se mu hodí do jeho profilu. Přizpůsobte návrhy výletů podle toho, zda tyto informace o trhu naznačují, že se mu například líbí dovolenou v teplém nebo chladném počasí, například dovolené na horách nebo na pláži. Nové vyhledávání zákazníků lze využít ve spojení s veřejnými akcemi. Získejte například stánku na svatebním veletrhu a přineste si s sebou brožury o svátcích, které jsou ideální pro svatby v zahraničí nebo luxusní líbánky.
Využití znalostí
Vaši potenciální zákazníci potřebují pocit, že jste cestovní expert. Přečtěte si cestovní publikace a noviny, abyste se drželi krok s tím, co lidé mluví o cestě, a jděte na události cestovního ruchu. Pokud se naučíte něco důležitého, přenechejte to do konverzace, když mluvíte se zákazníkem. Poskytne jí víru ve vaši společnost a vaši odbornost. Důležité je také znát vaše výrobky dovnitř. Naučte se podrobnosti o výletech, které nabízíte, ať už se jedná o letištní transfery na to, co je třeba v oblasti, která obklopuje cíl. Být přesvědčen o svých cestovních produktech vám pomůže tento prodej.
Omezit možnosti
Zákazníci nakupují váš cestovní produkt s menší pravděpodobností, pokud se cítí ohromeni tím, že mají příliš mnoho možností. Proto je skutečně důležité upravit svůj přístup. Pokud vám zákazník řekne, že chce jít na výlet do Karibiku, nepokládejte dovolenou do Jižní Ameriky ani do Evropy. Dej mu dva nebo tři příklady různých druhů výletů, které by mohl vzít v Karibiku. Najde to mnohem lépe, než se rozhodne z krátkého seznamu. Pokud se mu budou líbit některé aspekty každé možnosti, udělali byste nějaké pokroky a měli byste si myslet na další dovolenou v Karibiku, která mu dá všechno. Je mnohem těžší, aby si zákazník nekoupil, pokud jste si vybrali perfektní dovolenou.
Řešení námitek
Každý prodejce musí být schopen účinně zvládnout námitky, protože zákazníci by vám mohli poskytnout mnoho důvodů, proč nekupovat.Typické námitky, které má zákazník při přemýšlení o koupi dovolené, je to, že je příliš drahé, slyšela špatné věci o službě u konkrétního hotelu nebo letecké společnosti nebo že ubytování není dostatečně luxusné. Je důležité, aby nebyly odmítány námitkami; místo toho se zaměřte na odpovědi na obavy zákazníka. Zde získáte skutečné znalosti produktu a cestování. Pokud se zákazník domnívá, že cestovní produkt je příliš drahý, připomeňte jí na vše, co je v ceně zahrnuto, jako jsou nápoje a jídlo nebo rekreační zařízení. Vaše cestovní kancelář by měla mít údaje o spokojenosti zákazníků odvozené z průzkumů předchozích klientů - použijte tato data k zodpovězení námitek zákazníka. Pokud zákazník chce více bohatý hotel, ukažte jí, jakou cenu získá za cenu ubytování, kterou jste pro ni našli. Alternativně, pokud může prodloužit svůj rozpočet, dejte jí nabídku pro jiný hotel, který nabízí více za mírně vyšší cenu.
