Před tím, než se prodejní tým může účinně spojit s potenciálním zákazníkem a umístit produkty nebo služby společnosti, musí někdo zavést schůzku pro prodejce i zákazníka (nebo kupujícího zákazníka) pro uskutečnění tohoto prodeje. Prodejní hovor je zpravidla naplánován někým v prodejní společnosti, která telefonuje vyhlídku nebo vedoucí, a učiní opatření, aby prodejní zástupce povolil vedení v určitý den a čas a na přednostním místě vedení. Zatímco nastavení schůzky zní spíše snadné a zjednodušené, pravda může být mnohem složitější. Sestavovatelé jmenování nebo plánovací schůzky nasazují silné komunikační, interpersonální a přesvědčivé dovednosti při identifikaci kvalifikovaných potenciálních zákazníků a přesvědčují je, aby souhlasili s poslechem prodejního hřiště společnosti.
Tipy
-
Sestavitel jmenování je členem prodejní funkce podniku, jehož primární odpovědností je kontaktovat potenciální zákazníky, předvést kvalifikaci a přesvědčit je, aby se dohodli na schůzkách s obchodními zástupci, aby diskutovali o produktech společnosti.
Co je setr s termínem?
Setrník jmenování nebo plánovač schůzek je členem prodejního týmu alespoň ve funkci, pokud není doslova součástí obchodního oddělení podle organizační struktury společnosti.
Tito jednotlivci používají kontaktní údaje, které jsou dány, obvykle buď jako tabulka nebo tištěný dokument nějakého druhu, které obsahují seznam potenciálních vyhlídek nebo leadů pro společnost. Dokument lze třídit podle oblasti, PSČ nebo jiné metriky. Setritor jmenování se pak začíná spojovat s každým vedoucím v pořadí, v jakém byly přiděleny parametry prioritizace s dvojitými cíli. Nejprve se zástupce jmenování pokusí identifikovat mezi seznamy potenciálních zákazníků pravděpodobnější kupující. Jedná se o proces známý jako "kvalifikace" a jeho jediným cílem je odstranit lidi nebo podniky, které nejsou dosud připraveny k nákupu od těch, kteří jsou připraveni koupit. Zadruhé, setrník jmenování chce získat ty kvalifikované potenciální zákazníky, aby se dohodly na konkrétní schůzce pro prodejní hovor.
Jinými slovy, s pouze několika minutami rozhovoru musí setrník jmenování posoudit skutečnou úroveň zájmu potenciálního zákazníka, schopnost kupovat a připravenost k nákupu.
Tyto dvojí cíle znamenají, že setkáři jmenování jsou víc než pouhý duchovní. Musí být dostatečně obeznámeni se společností, aby vysvětlil položky nebo služby k prodeji. Musí být také natolik přesvědčivé, aby přesvědčili jinou kvalifikovanou osobu, aby získala šanci na společnost a umožnila jednomu z jejích obchodních zástupců, aby si během pracovního času zabrali čas a pozornost.
Ačkoli existují jisté podobnosti mezi nastavovateli jmenování a telemarketery, existuje jeden zásadní rozdíl mezi těmito dvěma. Telemarketeři nabízejí zákazníkům volání (obvykle za studena), aby mohly prodávat produkty nebo služby přímo potenciálním zákazníkům. Sestavovatelé jmenování si vybírají vyhlídky, aby potvrdili setkání, na kterých budou obchodní zástupci prokázat, vysvětlovat a pokoušet se prodat produkty nebo služby společnosti potenciálnímu zákazníkovi, ale nezapojují se přímo do prodeje samotnými.
Dalším klíčovým rozdílem mezi telemarketem a nastavovacím schůzem je skutečnost, že pracovní setr pracuje s kvalifikovanými vyhlídkami a může být přímo zapojen do předkvalifikačních aktivit během telefonního hovoru. To pomáhá prodejním profesionálům, kteří jsou nakonec zodpovědní za uzavření prodeje tím, že zajistí, že většinu svého času a úsilí tráví na vyhlídky, kteří se skutečně zajímají o daný produkt nebo službu.
Obecné úkoly setrvačníku
Ačkoli se výše uvedená definice může zdát poměrně přímočará, zůstává otázka: Co dělá plánovač schůzek?
Chcete-li lépe porozumět pracovním povinnostem zadavatele schůzek, pomůže vám pochopit, kde se místo, kde se setkání jmenuje, zapadá do celkového vztahu společnosti s potenciálními zákazníky nebo potenciálními zákazníky. Přestože jednotlivé společnosti a průmyslová odvětví upravují a upřesňují proces prodeje tak, aby odpovídaly jejich vlastním potřebám, a kontextuální rozdíly mohou vyžadovat jiný přístup, obecně společnost odhalí nebo zachycuje vedení (tj. Potenciálního zákazníka a všechny relevantní zákazníky kontakt a další informace) prostřednictvím marketingu.
Marketingové oddělení pak shromažďuje informace a údaje o všech svých potenciálních zákaznících a předá tyto údaje organizátorovi schůzek, který pak sleduje vedení a snaží se ho kvalifikovat nebo ho vyřadit. Poté, co setřovatel jmenování zajistí souhlas kvalifikovaného vedoucího s prodejním voláním (nebo jeho ekvivalent), je vedení předáno prodejnímu týmu. Vedoucí, kteří nebyli považováni za kvalifikovaných během volání zástupce jmenování, mohou být vráceni do marketingu, aby se dále rozvíjeli a rozvíjeli. Nakonec, když se olovo stane platitelským zákazníkem, předává se vedení účtu a zákaznický servis.
V rámci tohoto řetězce událostí hraje rozhodující roli jmenovatel. Funkce primárního úkolu je umísťovat odchozí telefonní hovory na uvedené vývody, kvalifikovat je nebo je odstranit a zajistit si schůzku pro prodejní hovor. Během tohoto důležitého volání se očekává, že zástupce pro jmenování bude schopen odpovědět na důležité otázky, které mohou mít potenciální zákazníci o produktu nebo službě společnosti.
Chcete-li pomáhat zástupcům jmenování úspěšně vykonávat své pracovní funkce, společnosti obvykle dávají jim připravený skript použít jako rámec pro každý hovor. Úspěšní zadavatelé schůzek však nikdy nespoléhají pouze na tyto skripty. Místo toho používají skripty jako zálohování a podporu, zatímco jsou zbývající pohotovosti a dostatečně angažovaní, aby věrohodně a profesionálně reagovali na nové otázky a obavy vyvolané vyhlídkami.
Je také možné očekávat, že setrnáři jmenování přijmou příchozí hovory od potenciálních zákazníků, kteří mají otázky nebo se chtějí dozvědět více o produktech společnosti. K tomu dochází nejčastěji v situacích, kdy vedoucí obdrželi marketingové materiály, a to buď v tištěné podobě, nebo snad online prostřednictvím kupónu nebo reklamní kampaně. Pokud se potenciální zákazník ujme iniciativy volat samotnou společnost namísto čekání na kontakt s prodejním voláním, její úroveň zájmu je obvykle považována za dostatečně vysokou, aby se mohla kvalifikovat pro schůzku prodeje.
Společnosti také obvykle očekávají, že jejich jmenovateli nastaví základní zápis dat do počítačových programů známých jako aplikace pro správu vztahů se zákazníky. Tyto programy pomáhají obchodním a marketingovým zaměstnancům společnosti sledovat, sledovat, kontaktovat a udržovat zákazníky v celém procesu nákupu společnosti v naději, že je převedou na spokojené zákazníky. Informace, které se týkají setkání a otázky, které se během rozhovoru settera s vedoucím účastníkem setkali, mohou být také zachyceny zde.
Jak se stát Setter setkání
Nastavení jmenování se obecně považuje za vstupní pozici, která je součástí prodejní funkce ve společnosti, a která slouží jako důkazní základnu pro budoucí zástupce, kteří prokazují své prodejní dovednosti a schopnost reprezentovat společnost pozitivním způsobem, který pomáhá růst značky. Výsledkem je, že společnost bere v úvahu jak základní pracovní dovednosti, tak dovednosti, které například činí člověka zaměstnatelnou, a potenciál obchodního zástupce.
Základní požadavky na vyhledání pozice jako setrvačník zahrnují vysokoškolský diplom nebo jeho ekvivalent, kompetence se základními počítačovými programy (klávesnice, používání myši, zadávání dat apod.) A vynikající interpersonální a telefonní dovednosti. Vzhledem k tomu, že většina práce jmenovatele se setkává ve dvou klíčových kontextech - mluvit s telefonními vyhlídkami při zadávání konkrétních údajů o počítači - zaměstnavatelé vysoce ocenili kompetenci a důvěru žadatele v obou kontextech.
Chcete-li maximalizovat své šance na získání pozic setter pro události, postupujte podle těchto tipů:
- Vyzkoušejte společnost před rozhovorem. Pochopte roli setteru jmenování, hlavních produktových a servisních linek společnosti a trochu historie společnosti. Chcete-li opravdu vyniknout, zeptejte se, kdo je hlavními konkurenty společnosti.
- V den vašeho rozhovoru profesionálně oblečte a přijďte brzy. Buďte přátelští a odchozí, jak můžete přirozeně se všemi, se kterými se setkáte. Budete ohodnoceni dlouho před a po skutečném rozhovoru, takže buďte přesní a záměrní ve svém chování a interakci s ostatními zejména.
- Po rozhovoru následujte osobní vděčnost. Spojte se s jednotlivci, se kterými jste se setkali v LinkedIn, pokud je to možné. Najděte zajímavý nový článek o něčem, o němž jste diskutovali ve svém rozhovoru, a zašlete jej e-mailem spolu s vaší poděkováním.
Kolik plánovač provádí hodinu?
Průměrná mzda pro setkání se zaměstnanci ve Spojených státech se pohybuje od 18 000 do 33 000 dolarů ročně. Střední plat je přibližně 21 000 dolarů. U společností, které kompenzují vymezovatele jmenování na hodinovém základě v rozporu s ročními platy, je průměrná hodinová sazba pro nové zadavatele jmenování mezi 11 a 13 dolary za hodinu.
Sestavovatelé jmenování mohou pracovat přímo pro společnost, která prodává své vlastní produkty a služby, nebo pro outsourcingovou společnost, která je smluvně pověřena poskytováním služeb pro setkání pro mnoho klientů.
Tipy na zlepšení výkonu
Většina jmenovatelů hledá pozici jako odrazový mostík na cestě k prodejní pozici. Abyste maximalizovali šance na získání takové konečné pozice, budete se chtít ujistit, že budete dělat nejlepší práci, kterou můžete, zejména pokud jde o vaši základní funkci: úspěšné nastavení obchodních schůzek s potenciálními zákazníky.
Chcete-li to provést, především byste měli upřesnit svůj skript tak, aby odpovídal vašim osobnostním a řečovým vzorům, a přitom si stále zachovávali podstatu firemních slov, avšak vždy se ujistěte, že máte oprávnění před přizpůsobením skriptu. Některé společnosti mohou trvat na tom, aby byly dány slovem. Nejlepší scénáře v tomto kontextu budou vždycky znít uvolněně a autenticky a nikdy se neřídí ani nevyzkoušejí.
Pokud nebudete poučeni jinak, pokuste se svůj skript doručit pomocí slovní zásoby a struktury, které jsou pro vás přirozené. To je nejlepší způsob, jak zajistit, že konverzace s vyhlídkou jde dobře a udržuje vás v duchu, který vám umožní "jít s tokem" a reagovat okamžitě na potřeby a otázky. Doslovné recitace může znít nuceně a může vám ztěžovat, abyste zůstali v okamžiku s vyhlídkou.
Práce na zdokonalení nadšeného vokálního tónu, aby se zdálo, že jste nadšený produkt nebo službu, kterou zastupujete. Změny vkusu, tónu, hlasitosti a stresu činí z vašeho hlasu zajímavější poslouchat a odradit zavěšení.
Poslouchejte pozorně vaše vyhlídky. Věnujte pozornost hlavnímu hlasu, tónu, rychlosti, hřišti a jiným neverbálním podnětům, které vám pomohou zvážit, zda chcete kvalifikovat toto vedení nebo předat vedení zpět na marketing.
Respektujte rozhodnutí vedoucího, zda je odpověď pevná "ne" nebo "ne právě teď" a odpovídajícím způsobem odpoví. Současně je důležité vědět, jak reagovat na projevy odporu nebo pushback. Připravte odpověď na nejčastější námitky. Pokud vedoucí říká, že není vhodné se mluvit, požádejte o naplánování volání v příhodnějším čase.
Pokud vás vyhlídka zvrtne, je moudré se pečlivě zeptat na důvod, proč má prospekt. Celkově tyto informace pomáhají vědět, kdy a jak změnit své hřiště.
