Strategie zadržování prodeje jsou důležité ze tří hlavních důvodů. Společnosti mohou každoročně ztratit řadu svých zákazníků prostřednictvím přirozené ztráty nebo odcizení konkurentů, a to s následným poklesem výnosů a ziskovosti. Proto je nezbytné minimalizovat riziko ztráty pro konkurence. Zachování zákazníků také poskytuje příležitost k udržení nebo zvýšení zisku a zisku prostřednictvím přírůstkového prodeje produktů a služeb. A konečně se zaměřením na prodej více stávajících zákazníků mohou podniky růst bez investování do získávání nových zákazníků.
Analyzujte zákaznickou základnu
Různí zákazníci se liší ve své hodnotě od firmy, takže strategie uchovávání by se měla zaměřit na nejcennější zákazníky, zejména na ty, které jsou vystaveny riziku porušení konkurencí. Nejcennějšími zákazníky jsou ti, kteří představují největší podíl podnikání společnosti. Ztráta jednoho z těchto zákazníků by ohrozila finanční stabilitu společnosti, zejména pokud zákazník představuje velké procento prodeje. Jedním důležitým krokem je analýza zákaznické základny a kategorizace zákazníků z hlediska jejich hodnoty a míry rizika. S těmito informacemi může společnost vytvořit strategii uchovávání informací, která se zaměřuje na udržení nejdůležitějších zákazníků a poskytování nejvyšší úrovně ochrany podnikání.
Vypracujte plán kontaktů
Pravidelný kontakt se stávajícími zákazníky je základním prvkem strategie uchovávání. Zákazníci se mohou setkat pouze s obchodním zástupcem, když jedná o koupi nebo o uzavření smlouvy. Pokud zákazník nakupuje produkty s vysokou hodnotou, jako je kapitálové vybavení nebo poradenské služby, mohou existovat dlouhé meze mezi nákupy bez mezilehlého kontaktu. Chcete-li tomu zabránit, vytvořte pravidelný plán kontaktů, který zákazníkům umožní seznámit se s tím, co se děje s vaší firmou. Plán by mohl zahrnovat pravidelné e-mailové zpravodaje, udržovat zákazníky aktuální o vývoji ve společnosti nebo speciálních nabídkách přizpůsobených nákupním potřebám jednotlivých zákazníků. Pro zákazníky s vysokou hodnotou můžete nabídnout pozvánky na události, jako jsou semináře, jako způsob posílení osobních vztahů.
Přidělit prodejní a marketingové zdroje
Prodejní a marketingové týmy hrají roli v kontaktu s zákazníky a uchovávání. Strategie zadržování by měla obsahovat plán prodeje, který odměňuje zástupce a manažery účtů za rostoucí stávající podnikání, kromě získávání nových zákazníků. Marketingový plán v rámci strategie by měl zahrnovat program komunikace určený k určení stávajících potřeb stávajících zákazníků a povzbuzovat je ke koupi více.
Přidaná hodnota
Společnosti mohou posílit zadržování tím, že dodávají zákazníkům přidanou hodnotu. Spolupráce se zákazníkem například při vývoji produktu, který snižuje jeho náklady nebo zlepšuje jeho výkon, může posílit vztah. Také zavedení vyhrazených elektronických objednávek nebo fakturačních systémů pro významné zákazníky zvyšuje pohodlí a vytváří překážky pro konkurence.
Odměňujte loajalitu zákazníků
Další důležitou strategií uchování je odměňovat zákazníky za jejich loajalitu. Nastavte proces sledování nákupů s potvrzením o e-mailu a nabídkou souvisejících produktů nebo služeb za slevové ceny. Pro zákazníky, kteří nakupují častěji, začlení pobídkový program, který jim odměňuje za vyšší úroveň nákupu. Odměny mohou zahrnovat zvýšenou úroveň slevy, slevy nebo dárky pro podnik.
