Prodejní kvóta je cílová nebo minimální objem prodeje očekávaný od prodejního zaměstnance, prodejního týmu a / nebo oddělení během stanoveného období. Prodejní kvóty jsou často stanoveny v měsíčních, čtvrtletních a ročních rozděleních a jsou běžně vyjádřeny v dolaru nebo prodejních jednotkách. Pokud jsou kvóty stanoveny účinně, důsledné dosažení kvót přímo a pozitivně ovlivní schopnost společnosti dosáhnout celkového rozpočtu nebo plánu prodeje. Většina výplaty provizí z prodeje je spojena s dosažením kvót. Je běžné, aby se prodejní kvóty zvýšily meziročně.
Položky, které budete potřebovat
-
Počítač
-
Kalkulačka
-
Software tabulkového procesoru
Jak nastavit prodejní kvóty
Zkontrolujte cíle a rozpočty budoucnosti, společnosti a oddělení. Pochopte, co musí obchodní oddělení poskytovat měsíčně, čtvrtletně a ročně, abyste dosáhli svých cílů.
Analyzujte trendy prodeje za poslední dva roky, včetně dolarů, jednotek a informací o produktech / službách. Pochopte příčiny růstu tržeb, poklesu tržeb a sezónních výkyvů. Zkontrolovat dosažení kvóty na úrovni zástupců, týmů a oddělení. Uvažujte o změnách prodejních zdrojů a počtu zaměstnanců.
Porovnejte vývojové trendy z minulého roku s budoucími cíli společnosti a oddělení. Určete, jaký růst nebo pokles se očekává. Kvantifikujte celkovou propast mezi výkonem za loňský rok a budoucí očekávanou výkonností. Zjistěte příjmy očekávané od stávajících zákazníků versus nové obchody.
Dokončete příležitostnou analýzu. Určete, kde jsou nejlepší prodejní příležitosti v rámci stávající zákaznické základny a s vyhlídkami. Podívejte se externě na geografické a průmyslové trendy, které mohou mít vliv na budoucí prodejní výkon. Oboznámte se s interními změnami, které by mohly pomoci nebo poškodit prodeje, jako jsou například zavedení nových produktů nebo změny.
Zkontrolujte rozpočet prodejních nákladů. Zjistěte, zda vaše ekvivalenty plného pracovního úvazku (FTE) rostou, poklesnou nebo zůstanou ploché. Pochopte rozpočet nákladů na provize z prodeje a náklady na prodej.
Zjistěte, zda budete přesahovat kvóty dolaru. Jedná se o proces přidávání vyrovnávací paměti mezi součtem vašich prodejních kvót a prodejním rozpočtem. Například pokud váš prodejní rozpočet činí 10 milionů dolarů, můžete nastavit prodejní kvóty na částku 11 milionů dolarů a přidat vyrovnávací paměť ve výši 1 milion dolarů. Někteří vedoucí odbytu považují za nadřazenou zakázku jako pojištění ke zlepšení svých šancí na dosažení prodejních cílů.
Určete, jakým způsobem rozšiřujete růst nebo pokles prodeje, včetně případného "přeřazení", u prodejního týmu. Někteří obchodní zástupci drží všechny obchodní zástupce na stejné úrovni růstu kvót, bez ohledu na území, dovednosti nebo geografii. Jiní vůdci přizpůsobují objemy prodejních kvót individuálním potřebám zaměstnanců nebo území.
Vytvořte model kvóty, který vám umožní vytvořit scénáře "co kdyby" pro různé množství kvót. Některé z datových vstupů a výstupů budou obsahovat počet FTE, prodejní dolary, očekávané dosažení kvót, provizní dolary a náklady na prodej. (Modely kvót se často vytvářejí pomocí aplikace Microsoft Excel nebo Access.) Mohlo by být užitečné zahrnout odborníky v oblasti financí a lidských zdrojů do procesu modelování kvót.
Stanovte přiměřené kvóty, které povedou k dosažení celkového rozpočtu tržeb z prodeje, a současně splníte vaše cíle výdajů na prodej.
Varování
Pokud jsou kvóty nastaveny příliš vysoko, dosažení bude nízké, výplata provizí bude nízká a pracovní morálka pravděpodobně klesne. Pokud jsou kvóty nastaveny příliš nízko, zaměstnanci překročí cíle a výplata provizí bude velmi vysoká. Můžete překročit rozpočty na prodejní náklady a nesplňovat své celkové cíle v oblasti prodeje společnosti.
