Chcete-li být dobrým prodejcem, musíte pochopit perspektivu zákazníka a soustředit se současně na svůj vlastní cíl prodeje. Prodej je emocionální umění, které čerpá z empatie pro vašeho zákazníka a pochopení vlastních emocí. Současně se jedná o řemeslo a dovednosti, které využívají časově prověřené strategie, jako je efektivní pohyb směrem k bodu uzavření a zapojení do konstruktivního řešení problémů.
Jak zavřít prodej
Bez ohledu na to, jak dobře jste stavěli vztah s potenciálním zákazníkem, jste se nepodařilo jako prodejce, dokud neukončíte prodej. Uzavření prodeje vyžaduje pečlivou rovnováhu, je asertivní a vpřed s vaší agendou bez agresivního a odcizujícího zákazníka. Vyzkoušejte své vyhlídky předem a ujistěte se, že děláte prodejní hřiště někomu, kdo je skutečně oprávněn rozhodnout o koupi. Tímto krokem ušetříte čas a zvýšíte svou důvěryhodnost, když ukážete, že víte něco o společnosti, na kterou se blížíte. Vytvoření pocitu naléhavosti, aby se zabránilo zastavení, které se může prodloužit do neurčitého odkladu. Přidání pobídky, jako je sleva za spáchání před určitým datem, může zákazníka povzbudit, aby se rozhodl rychleji. Nezapomeňte však na příležitosti, které nabízíte, aby se vaše vyhlídky cítili pod tlakem a odcizili. Buďte přátelští a originální, abyste mohli založit důvěru a udržovat komunikační kanály otevřené v případě, že potenciální zákazník má pochybnosti.
Prodej přes telefon
Jako prodejce je telefon zároveň tvým přítelem a tvým nepřítelem. Na jedné straně je to snadný způsob, jak oslovit lidi: prostě musíte volat. Na druhou stranu, vaše vyhlídky jsou zaneprázdněné a mohou být zneklidněny, že musí odpovědět na telefon, když čelí naléhavým lhůtám. Existují lepší a horší časy pro volání prospektů; studie MIT zjistila, že weboví zákazníci jsou s největší pravděpodobností úspěšní telefonní hovory ve středu a ve čtvrtek a mezi 4:00 a 18:00 a mezi půlnoci a 8:00 až 9:00 jsou nepřetržitě špatné dny prodeje telefonní hovory a zákazníci mají tendenci být poněkud ochotni mluvit v pátek, ale je nepravděpodobné, že se budou pohybovat směrem k závazku. Vyhněte se studeným voláním tím, že prozkoumáte své vyhlídky online, čtete své blogové příspěvky a hledáte sdílené známosti. Předem připravte skript, který vám umožní navigovat na základě znalostí a zkušeností a efektivně reagovat na běžné námitky.
Zlepšení prodeje
Neexistuje jediné prodejní hřiště, které bude pro každého zákazníka správné. Úspěšné prodejní hřiště však začne z pohledu potencionálního klienta, ukazující porozumění situaci této osoby a způsobu, jakým může být váš produkt nebo služba užitečná. Čím víc víte, koho se věnujete a co tato osoba potřebuje, tím účinněji můžete prezentovat své nabídky. Buďte originální, udělejte si domácí úkoly a hovoříte z hlubokých znalostí o vašich produktech a jejich potenciálu, abyste mohli využít své vyhlídky.
