Podnikání mezi podniky znamená transakce, které probíhají mezi společnostmi a nikoli mezi společnostmi a jednotlivými spotřebiteli. Mnoho společností usiluje o poskytování produktů nebo služeb jiným podnikům a nikdy se s koncovými spotřebiteli neobchoduje. Marketingové, strategické a další obchodní koncepce se pro poskytovatele produktů a služeb mezi jednotlivými podniky poněkud liší, než pro firmy, které přímo poskytují spotřebitelům.
Odvozená poptávka
Business-to-business, nazvaný B2B, marketing je důležitou koncepcí pro firmy působící na B2B trhu. Podnik, ve kterém prodáváte váš produkt nebo službu, pravděpodobně prodáte související produkt nebo službu jinému zákazníkovi; proto budou mít obavy z nákladů a hodnoty, které mohou předat spotřebitelům. Z tohoto důvodu by marketingové strategie měly být zaměřeny na to, jak váš produkt nebo služba prospívá zákazníkovi dále v distribučním řetězci. Firmy B2B by měly zvážit tento pojem odvozené poptávky při uvádění svých výrobků a služeb na trh jiným společnostem. Například společnost, která prodává gumu výrobci obuvi, musí mít jisté povědomí o typu obuvi, kterou koneční zákazníci chtějí, a tak mohou poskytnout kvalitní materiály, které zákazníci očekávají při zakoupení obuvi.
Segmentace
Vzhledem k tomu, že velikost trhu je v oblasti B2B menší, segmentace může být výzva. Rozdělení celkového trhu na menší segmenty podle velikosti společnosti nebo podle zeměpisu může být například logickým způsobem, jak začít kategorizovat své firemní klienty. Ujistěte se, že segmenty nejsou tak malé, že marketingové náklady nevytvářejí dobrou návratnost. Kromě toho je důležité zvážit potřeby společností v jednotlivých segmentech a následně formulovat strategii zaměřenou na každý segment zvlášť.
Branding
Budování loajality je důležitá součást udržení silných vztahů mezi zákazníky z obchodních vztahů a silná značka může pomoci vytvořit tuto loajalitu. Dobrá značka sděluje zprávy, které chcete, aby váš zákazník slyšel, a stejně jako značka od firmy ke spotřebitelům přitahuje atraktivní a snadno rozpoznatelná značka nové zákazníky, kteří zůstávají loajální, pokud vaše společnost splní své sliby. Například společnost, která kupuje kávu svým zaměstnancům, může zůstat věrná konkrétní značce, i když méně známá značka má nižší ceny, protože značka slib kvality byla dodána znovu a znovu. Značka také pomáhá umístit firmu mezi její konkurenty a odlišovat ji od jiných společností nabízejících podobné služby jiným podnikům.
Obecná strategie
B2B společnosti musí zvážit všechny faktory, které mohou ovlivnit rozhodnutí svých zákazníků. Například by společnost mohla zvážit nákup náhradního výrobku od jiné firmy, pokud je cena za stejnou kvalitu nižší, nebo pokud spotřebitelé začnou požadovat mírně odlišné nabídky produktů. V oblasti B2B může být obtížnější určit, co přiměje zákazníka ke změně produktu nebo poskytovatelům služeb, protože faktory ovlivňující rozhodování se mohou projevit mnohem dále v distribučním řetězci. Poskytovatelé produktů a služeb B2B musí proto obeznámit se svými tržními segmenty a být schopni předvídat jejich potřeby.
